Сегодня говорим про маркетинг. Стандартная ошибка всех продавцов: они не знают своего покупателя. Да, многие уже понимают, что необходимо проанализировать целевую аудиторию и подготовить коммерческое предложение, которое будет отвечать на запросы потенциального покупателя. Даже знают, что полезно сегментировать целевую аудиторию.

Возможно даже понимают, что нужно создать примерный портрет своего покупателя. Но при этом вообще не понимают, что продавать всегда нужно одному конкретному человеку. Не всей подгруппе из выбранной сегментации клиентов, а одному человеку!

Я могу ещё 10 раз повторить, что если мы думаем о том, что написать в коммерческом предложении, то мы думаем только о желаниях, нуждах, целях, мечтах, страхах и проблемах одного конкретного человека.

Как зовут вашего покупателя?

Да, мы должны знать его по имени. Мы должны знать о нём всё. На этого человека мы должны составить «личное дело» и знать о нём даже больше, чем знает о себе он сам.

Пример из жизни: У меня знакомый работает в администрации президента РФ. Как-то я спросил его: а не прослушивают ли нас случайно, когда говорим по мобильному? Он улыбнулся и сказал совершенно серьёзно: «Володь, после твоего первого звонка на тебя уже было составлено «Личное дело» и в него внесли даже больше информации, чем ты о себе знаешь. Известны все твои связи, банковские счета, кредиты и многое другое».

И такое отношение к работе, на самом деле, понятно, так как это вопрос безопасности  России.

Как составить портрет покупателя?

Необходимо провести глубокую аналитическую работу над выявлением целевой аудитории. Составить список вопросов и постараться дать на него максимально развёрнутые ответы. Чем больше вопросов, тем более понятно: с кем мы планируем работать, и кто будет покупать наш товар или услугу.

Мы должны знать его пол и возраст, страну и город проживания, семейный и социальный статус. Понимать его религиозные и политические взгляды. Отношение к своему здоровью и стилю жизни. Его убеждения и принципы, которые характеризуют его как личность. Отношение к своим и чужим детям. Знать его любимые книги, фильмы, музыкальные предпочтения.

Нам нужно знать о человеке абсолютно всё. Чем больше, тем лучше. Да и несмотря на то, что я много всего написал выше, у вас всё равно может остаться непонимание. Откуда мы возьмём эту информацию? Это срез всей вашей целевой аудитории, который сводится к одному конкретному человеку.

Когда я составляю портрет покупателя, то стараюсь выяснить даже то, какой кофе он любит, какую одежду носит, как часто звонит родителям и кормит ли животных на улице.

Я сам придумываю этому человеку имя и нахожу в Интернете фотографию, которая, как мне кажется, соответствует этому человеку. И на этом этапе ничего не заканчивается, а только начинается. Я продолжаю его изучать. Но теперь знаю, как он выглядит и как его зовут.

Маркетинг - продавай одному человеку

Теперь я пытаюсь понять, о чём он мечтает, к чему стремится, что его мотивирует. А дальше самое интересное. Чего он по-настоящему боится. От чего впадает в уныние. Чего он больше всего не хочет.

Для составления максимально подробного портрета клиента я продолжаю задавать вопросы своей целевой аудитории, чтобы понимать её с каждым днём всё лучше и лучше. И только после максимально собранной информации можно приступать к написанию коммерческого предложения.

Мне нужно заинтересовать только одного человека! Мне нужно понять и прочувствовать только одного человека. Никаких средних значений, таких как: мужчина 20-45 лет, женат, отец одного ребенка, с доходом 50 тысяч рублей в месяц. Это не сегментация. Это незнание целевой аудитории. Это выстрел из пушки по воробьям.

Мне нужно понимать одного человека! Уникального, особенного, замечательного. В этого человека можно влюбиться или наоборот — возненавидеть. Но в процессе изучения своего клиента, он становится для вас родным. Вы знаете его как никто другой.

Вы можете писать ему такие письма, которые никто не напишет, потому что вы его понимаете. Вы никогда не предложите ему алкоголь, так как знаете его отношение к здоровому образу жизни. Зато, понимая его страсть к путешествиям, предложите недельный тур по кавказскому хребту, или новейший powerbank с облегчённой батареей на 20 000 mAh.

Драгоценные друзья, это на самом деле очень большая и сложная тема. Чтобы разобраться и понять, как проработать портрет клиента, нам стоит провести мастер-группу и в течение недели ответить на сотни вопросов. Найти хотя бы 10 человек, кому мы эти вопросы будем задавать и из кого начнём лепить образ нашего клиента.

Давайте вместе попробуем составить список вопросов, чтобы познакомиться с нашим будущим самым лучшим покупателем. Напишите в комментариях 5 вопросов, которые вы зададите своим клиентам. И если эти вопросы уже звучали от других комментаторов, то попробуйте придумать свои уникальные, чтобы не повторяться.

Спасибо за время и ваши комментарии!