Каждый месяц я покупаю две баклашки воды по 19 литров. Звоню по телефону, заказываю и в течении дня, или на следующий день приносят прямо домой. Но вот, что я заметил. Когда я жил в одном районе, примерно за 2 дня, как у меня должна была закончится вода, мне звонит менеджер этой компании и предлагает купить.

Она всегда обращается ко мне по имени, очень дружелюбна, знает какую воду я обычно заказываю и даже в какое время мне обычно удобнее, конечно знает мой адрес, этаж и квартиру т.е. я понимаю, что в этом нет ничего особенного, так как вся информация у неё в компьютере. Несмотря на то, что у меня еще осталась вода на пару дней, я всегда соглашаюсь оформить заявку и остаток воды выливаю в свободную пятилитрушку.

Когда я переехал в другой район города, то стало очевидно, что со мной стал работать другой менеджер. Звонить и предлагать мне воду перестали. Теперь только я сам должен звонить и заказывать. Теперь никто не здоровается со мной по имени, никто не помнит мой адрес и конечно же не знает, какую воду я обычно покупаю.

Как думаете какой менеджер приносит их фирме больше денег, тот который оказывает такой качественный сервис, или тот, кто вообще не запаривается и просто ждёт, когда клиенты сами позвонят?

Раньше я думал, что это отличительная черта этой службы доставки воды, но теперь знаю, что это заслуга конкретного менеджера. Не думаю, что у неё зарплата намного выше, чем у остальных менеджеров, но она реально создаёт положительное впечатление о компании в целом.

В итоге я уже месяц не заказываю воду и бутыли стоят пустые. Нужно позвонить, договориться, назначить время, когда я буду дома… Их бизнес не дополучает прибыль из-за того, что я уже месяц покупаю воду в супермаркете когда вечером возвращаюсь домой так как вспоминаю, что дома опять нет воды.

Какие выводы можно сделать?

Прежде всего конечно же о важности сервиса и создании положительного образа компании, когда в ней работают такие менеджеры. Но акцент хочу сделать на том, что они не ждут клиентов, а идут к ним навстречу. Они продают, а не напоминают о покупке. Звонят, как бы с целью напомнить о себе, а по факту вовлекают в продажу.

Продажа это процесс. Это всегда приветствие, позиционирование, знание целевой аудитории и непосредственно призыв к действию. Помните про первую женщину из моей истории, она знала меня и даже знала, что примерно через один-два дня у меня закончится вода.

А вы продаёте или ждёте, что клиенты сами придут? Давайте обсудим эту тему в комментариях.